En este artículo, vas a descubrir el método que hará duplicar las ventas de tu negocio, ya sea que desconozcas las estrategias de marketing o no estés muy familiarizado con las ventas.
Presta la máxima atención, porque esto no es la típica paja que se lee en internet.
Descubrirás las 3 claves de fácil implementación que puedes aplicar a tu negocio hoy mismo.
Antes de empezar, ¿quién es Ricky para poder hablar de esto?
Soy un emprendedor italiano experto en generación de clientes que ha utilizado este método desde hace 11 años y lo he implementado en todos mis clientes, haciendo despegar las ventas.
El año pasado, tuve el gran reconocimiento por parte de Forbes como el pionero en la implementación de una estrategia digital para los negocios.
He trabajado con 511 empresas pequeñas, medianas y grandes, llegando a colaborar con grandes multinacionales en 11 países.
En este artículo, quiero compartir contigo todas las herramientas que tú también puedes implementar en tu negocio.
¡Entonces, empezamos de una vez! Presta la máxima atención, porque te revelaré algo que ningún ‘marketer’ te dice.
¿Cuál es el resultado que todos los dueños de negocios quieren?
¡Claro, aumentar las ventas! Estamos claros aquí.
Pero, la pregunta del millón es ¿cómo llegamos a este resultado?
Antes de compartirte los 3 secretos, quiero que entiendas cuáles son los conceptos erróneos que destruyen el crecimiento y las ventas de tu negocio.
El primer y más importante punto es, claramente, generar nuevos clientes potenciales.
Tú me dirás, claro Ricky, ¡cualquiera sabe eso!
No exactamente, porque me ha pasado demasiadas veces que a los emprendedores “les va bien” y no les interesa generar nuevos clientes.
¡Escucha con atención lo que te voy a decir!
Si tu negocio NO tiene una estrategia para la generación automática de nuevos clientes de forma digital, estás jodido.
¿Por qué?
Durante mis consultorías, he escuchado demasiadas veces que las empresas consideran que “les va bien” y no necesitan nuevos clientes, simplemente porque trabajan únicamente con clientes referidos.
Claro, esto es esencial, pero no tienes el control sobre ello.
Te voy a explicar con un ejemplo real para que lo entiendas.
Un cliente en una consultoría con una firma de abogados que le “iba bien”, empezó a contratar nuevos empleados porque quería crecer.
Una vez realizada la inversión, necesitaba tener más clientes, pero se dio cuenta de que no tenía el mínimo control sobre los clientes referidos.
Puede que lleguen o no y tú no tienes el control si quieres aumentar el flujo de nuevos clientes.
Es como si estás regando tu jardín y quieres incrementar el flujo de agua de la manguera sin tener acceso a la llave. ¿Cómo puedes? ¡Simplemente no puedes hacerlo!
Es lo mismo que le pasó a mi cliente. Se dio cuenta de que tenía que generar nuevos clientes.
En el impredecible campo de batalla del mercado, tus competidores están constantemente en la caza de tus clientes.
Ahora, no quiero que me malinterpretes. Es muy bueno tener clientes referidos, pero no corras el riesgo de tener que buscar nuevos clientes si el mercado cambia, porque esto puede ser demasiado tarde.
Podría darte 100 ejemplos, pero creo que el caso de mi cliente fue claro.
Ahora que entendiste por qué es tan importante generar nuevos clientes, ahora la pregunta es ¿cómo?
Es aquí donde te comparto, y vamos con el primer punto, de cómo generar nuevos clientes de forma automática.
Secreto 1: Estrategia digital para generar nuevos clientes potenciales en piloto automático
Existen infinitas formas de generar nuevos clientes, pero ninguna es tan imprescindible como el marketing digital hoy.
Pero, ¿por qué debería optar por una estrategia digital en lugar de una tradicional?
La respuesta es simple: con los medios tradicionales, pagas por anticipado y te consideras afortunado con lo que llega.
Además, no tienes control y no puedes medir la efectividad.
¿Cuál es la diferencia con una estrategia digital?
Puedes controlar al 100% el flujo (la inversión mensual) y puedes aumentarla o disminuirla en función del flujo de clientes que tienes, algo que no puedes hacer con un medio tradicional.
Ahora que está claro por qué debes optar por lo digital, vamos a ver más detalles sobre el método que he utilizado para generar clientes a bajo costo.
Existen infinitas formas y, demasiadas veces, he visto estrategias absurdas y sin sentido.
Así que aprenderás lo que se llama marketing de respuesta directa. No hay ninguna tontería que no te genere resultados inmediatos y que no puedas medir.
Entonces, si tienes una estrategia de generación de clientes que no puedes medir, o que te produce resultados mediocres, clientes no calificados o poco interesados, te explicaré cómo hacerlo de la forma correcta.
El método que utilizaremos, que funciona muy bien tanto en negocios locales como en cualquier otro tipo de negocio, es el siguiente:
- Crear una súper oferta atractiva
- Generar el cliente potencial
- Cerrar la venta con el cliente
En este punto, aprenderás los primeros 2 puntos. Como regalo de este artículo, te daré un truco que he usado y que cambiará las ventas de tu negocio.
En varias ocasiones me han dicho, “Pero Ricky, si hago un súper descuento, ¿cómo gano con esto?”
Voy a introducir lo que se llama la escalera de valor y te daré un ejemplo de cómo hacerlo correctamente.
Veo con demasiada frecuencia negocios que no tienen un producto “upsell” para ofrecer junto al paquete inicial.
Esto es un error que me frustra debido al dinero que se pierde. Cada cliente generado cuesta dinero; no es gratis.
Si invierto 100 dólares y genero 10 clientes calificados, cada cliente potencial me cuesta 10 USD.
Si en mi oferta mi ganancia es solo de 15 USD, ¿cómo hago para ganar más? En este caso, la ganancia sería solo de 5 USD.
Depende mucho del sector de tu negocio, pero yo siempre recomiendo hacer ofertas a alto costo para recuperar rápidamente la inversión.
¿Cómo lo logro?
Haremos un ejemplo de un nicho que conozco muy bien: los dentistas. Y esto se puede aplicar a cualquier sector de negocio.
Hago una súper oferta de chequeo gratuito o una limpieza con el 50% de descuento. Este sería nuestro anzuelo para atraer nuevos clientes.
Pero antes de pasar a ver la escalera de valor en este caso específico, la pregunta del millón es ¿por qué debería usar ofertas en mi negocio?
Existe una creencia que he escuchado de que los buenos negocios no hacen descuentos.
¿Acaso eres Apple?
No, así que la estrategia de oferta aplica en el 99% de los negocios.
Depende de ti y de tu creatividad encontrar una oferta atractiva que atraiga a tu cliente ideal.
Volviendo a nuestro ejemplo, nuestro dentista. La gente ve la oferta y deja sus datos para aplicar al cupón. Esto, en marketing, se llama “lead” o cliente potencial.
Se le llama potencial porque todavía no hemos vendido nada. Como te prometí, te daré algunos consejos de ventas para convertirlo fácilmente en un cliente.
Una vez que tenemos los datos, el asistente llamará al prospecto y, cuando el dentista lo tenga en su silla, podremos aplicar lo que se llama escalera de valor.
Pero, ¿cómo gano con una oferta gratis o de 20 USD?
El cliente, en este caso, una vez realizado el chequeo, puede encontrarse con caries, problemas o un tratamiento de alineación de dientes de más de 5K USD.
Así es como funciona la escalera de valor de nuestro dentista, llevando a un cliente de 20 USD a uno de 5K USD o más.
¿Comprendes el potencial de esto?
Con este método, NO tienes que ser un gurú para crear un anuncio porque la oferta misma atraerá al cliente.
Mi cliente dentista pasó de ganar 22K al mes a 94K al mes con mi estrategia.
Pero Ricky, ¡esto no aplica a mi negocio!
¡FALSO! Esto es aplicable a cualquier sector B2C y a la mayoría de los sectores B2B.
Lo sé porque lo he utilizado constantemente para hacer crecer mi agencia digital en Latinoamérica y a todos mis clientes.
Ahora, llegamos al punto clave: ¿qué plataforma debo usar para que la gente vea mi oferta?
Tenemos las dos opciones más comunes en el mundo digital: Google Ads o Facebook Ads.
Si te encuentras en un sector B2C, te recomendaría Facebook Ads toda la vida.
Si estás en un sector B2B y es muy específico, puedes considerar usar Google Ads.
Haré un artículo que hable sobre esto más en detalle.
El objetivo es proporcionarte una estrategia que siempre funciona, en lugar de simplemente hablar de tácticas (como las herramientas).
Si utilizas Facebook Ads, puedo darte algunas recomendaciones.
Usa una estrategia de generación de leads interna de Facebook Ads, ya que esto te permitirá tener un costo por resultado más bajo, sin necesidad de contar con un sitio web de alta conversión para lograrlo.
Crea una campaña de generación de clientes, desarrolla un texto publicitario atractivo y una oferta que resalte en el anuncio.
En el caso de una campaña en Google Ads, el tema es un poco más complicado porque requiere que tengas una página de aterrizaje muy optimizada; de lo contrario, tirarás a la basura tu dinero.
Si tienes una empresa B2B muy específica, por ejemplo, de piezas para plantas eléctricas, puedo darte algunas orientaciones más específicas.
Para ello, puedes hacerme preguntas en mi grupo de Facebook aqui y te ayudaré con mucho gusto.
Ahora que hemos visto el primer punto clave para incrementar los clientes en tu negocio, pasemos al segundo: el posicionamiento de tu negocio frente a la competencia.
Segreto 2: Como posicionar tu negocio estratégicamente y matar tu competencia
Este es clave para incrementar las conversiones de ventas una vez generado el cliente potencial.
Incluso podría incluirse en el anuncio para destacarte de tu competencia.
He trabajado con muchísimos clientes con productos commodity.
¿Qué es un producto commodity?
Es un producto standard que es igual en cualquier lado lo compra, por ejemplo un iphone, donde el cliente solo lo escoge por el precio más barato porque el producto es lo mismo en cualquier lado lo compre.
Pero, ¿por qué tengo que posicionar mi negocio?
Aquí es donde el 98% de los negocios cometen el error, al no tener una propuesta única de valor, una forma de posicionamiento que se utiliza en marketing.
¿Cómo puedes saber si tu negocio la tiene o no?
Es muy simple, tienes que responder a esta pregunta:
¿Por qué debería elegir tu negocio en lugar de todos los demás?
Si respondiste que es porque tú ofreces una mejor atención o servicio al cliente, o que tienes una mejor calidad, o que tienes el mejor precio, estás jodido.
En marketing, todo el mundo dice lo mismo y ya no es un factor diferenciador.
La calidad es intangible, el servicio al cliente es obligatorio, y si ganas por precio estás llevando a cabo una estrategia que cualquiera puede replicar, simplemente bajando el precio más que tú.
Una empresa posicionada estratégicamente en el mercado te da una gran ventaja.
Puedes incrementar la tasa de cierre de ventas de los clientes potenciales cuando tu producto o servicio ofrece más valor que tus competidores.
Esto marca una gran diferencia.
¿Qué pasa cuando tu cliente te percibe igual a todos los demás?
Se guía únicamente por el precio, como vimos antes, sin entender tu valor agregado.
Por esto es importante encontrar tu propuesta única de valor para que el cliente en su cabeza piense “bien, estos son los más caros, pero me ofrecen esto, esto y esto”, y esto te da una ventaja competitiva hacia tu competencia.
Hagamos un ejemplo de una consultoría que hice a un cliente que realiza detailing de autos.
Todos en ese rubro ofrecen lo mismo: usamos productos de calidad y dejamos tu auto como nuevo.
Pero, como cliente, ¿cómo hago para escoger si todos me dicen lo mismo?
Mi cliente está posicionado en el sector de autos de lujo.
Sus clientes son empresarios que tienen poco tiempo.
¿Cuál es el miedo que puede tener este perfil de cliente?
Que le puedan dañar el carro, o que puedan robarlo, o el tiempo que pierde al tener que buscar un taxi una vez deja el auto.
Basándonos en estos miedos y dolores puedes escoger un posicionamiento, que claramente debes cumplir para que tu cliente te elija (sin tener que considerar el factor precio).
En este caso, definimos que la empresa de detailing ofrece un seguro contra robos y que, en caso de dañar alguna pieza, ellos cubrirían todos los costos. Incluso incluimos el servicio de Uber para el cliente que deja su auto.
Ahora el cliente en su cabeza piensa: “sí, son los más caros, pero nadie me ofrece esto” y para él es lo más valioso (basándonos en sus miedos).
Esto hace que el factor precio pase a un segundo plano.
¿Entiendes la importancia de esto?
En muchos casos no es fácil encontrarlo, pero recuerda que tiene que ser algo que ningún otro competidor ofrezca.
Por ejemplo, Domino’s Pizza hizo su súper propuesta de valor: “te entregamos tu pizza en 30 minutos o es gratis.
Con esta propuesta, se diferenciaron del 99% de otros negocios en el mismo rubro.
Un último truco que puedo darte es: si quieres aumentar el precio de tus servicios, agrega más valor a lo que vendes y el precio será irrelevante.
Si vendo un iPhone (producto commodity) que vale 1K USD, buscaré en cualquier negocio con el precio más bajo.
Pero si vendo un iPhone con los números de contacto de 10 influencers, el valor percibido es mucho mayor.
Podría darte 1000 ejemplos, pero pienso que ya entendiste la importancia de posicionarse en el mercado.
Si tienes dudas sobre esto, puedes unirte al grupo de Facebook y hacerme cualquier pregunta allí, estaré encantado de ayudarte.
Ahora, pasamos al tercer y último punto.
¡Te felicito por llegar a leer hasta aquí, esto cambiará para siempre tu negocio!
El punto número 3 no implica ninguna inversión, así que puedes implementarlo hoy mismo en tu negocio.
Segreto 3: Cómo generar ventas fácilmente sin invertir dinero: El poder de las referencias
Este punto prácticamente nadie le saca provecho.
Todos buscamos siempre nuevos clientes y NO aprovechamos a los clientes que ya nos conocen.
Es mucho más fácil vender a un cliente que ya conoce tu negocio que buscar uno nuevo porque, si ofreciste un buen servicio, ya recibieron valor y generaste confianza.
Si la confianza es el punto clave para realizar una venta en los negocios.
¿Tú comprarías de un proveedor en el que desconfías? No, claramente.
¿Sí, Ricky, pero cómo puedo lograrlo?
En este punto, te compartiré 2 estrategias que puedes utilizar.
La primera es crear una base de datos de clientes actuales y segmentarlos con base en lo que compraron.
Te recomiendo poner la información básica:
- Nombre
- Apellido
- Correo
- Teléfono
Puedes utilizar WhatsApp para contactarlos o un servicio de correo automático.
Yo personalmente prefiero el email porque puedo automatizarlo al 100%.
¿Sí, pero Ricky, ya nadie lee el correo?
Te equivocas, aquí te comparto las estadísticas, es todavía el medio que vende más al mundo.
La gente confunde el envío masivo (envío a una base de datos, que es ilegal) con el envío de email a clientes que ya te conocen o interactúan con tu negocio.
Enviar emails en frío a una base de datos es como botar la plata por la ventana. En este caso, sí, el correo no sirve para nada.
Ahora, puede que en algunos casos produzca algunos resultados, pero en la mayoría de los casos es inútil, costoso y, además, puedes recibir demandas por envío de SPAM.
Ahora, pasamos al segundo caso, y te haré un ejemplo real de envío de email.
Mi cliente, una firma de abogados, tenía una base de datos de más de 1100 clientes.
Claramente, como la mayoría de los negocios, nadie le estaba sacando provecho.
Preparamos y segmentamos toda la base de datos de los clientes.
Contratamos un proveedor de servicios de correo y importamos todos los contactos.
Preparamos un newsletter donde ofrecemos valor y también súper ofertas.
Creamos solo 10 emails y se enviaron 1 por semana por 10 semanas.
¿Qué pasó la primera semana?
La oferta era un servicio de contabilidad de las sociedades.
Abrieron el correo el 47%, porque el correo que llegaba tenía el nombre de la firma que ya conocía el cliente, por esta razón lo abría.
¿Recuerdas lo que dije sobre la confianza? El cliente que lee tu nombre ya confía en ti (claramente si tuviste una buena relación con él) y quedaste bien.
De los 47%, solicitaron información 33 clientes y se cerraron 7 clientes por un valor total de casi 21K USD.
Recuperó la inversión realizada en un 950%.
En este caso, los clientes ya conocen la firma y ya pasaron por las barreras iniciales porque la firma ofreció un buen servicio.
Otro ejemplo, de un restaurante pizzería, agarramos la base de clientes de casi 1800 clientes y se envió un correo a las 11 am ofreciendo un producto con delivery,
Respuesta y pedidos por casi el 6% de los clientes que equivale a 74 pedidos realizados.
Por último, enviar un correo por semana mínimo hace que tu cliente no se olvide de tu negocio. Por esta razón, como te comenté, es importante enviarle correos de valor y correos con ofertas.
Llegamos ahora al último punto, que son los clientes referidos.
¿Cómo puedo hacer para generar 3 clientes de 1 cliente?
Fácil, pedir referencias a otros clientes.
Te haré el ejemplo que realizamos con la consultoría de mi cliente.
De cada paciente satisfecho con el blanqueamiento, el doctor, en el mismo momento que el cliente está emocionado por los resultados, pregunta:
“Ahora que viste cómo tu sonrisa cambió, ¿tienes 3 amigos a los que podríamos ayudar a cambiar su sonrisa?”
El paciente daba de 3 a 5 amigos que sucesivamente la asistente llamaba, refiriéndose al cliente “X”, y se podrían generar nuevas citas gratuitas, utilizando la misma estrategia “anzuelo” de la consulta gratuita y sucesivamente ofrecer un upsell con base en lo que vimos en el primer punto.
¿Viste lo poderoso que es esta estrategia?
Puedes implementarla en tu negocio ¡hoy mismo!
Aplica en cualquier rubro de negocio. Solo tienes que buscar el momento más indicado para que el cliente tenga el estado de ánimo feliz para así compartirlo con otros amigos.
Te recuerdo algo que aprendí de mi mentor, lo que vende son las emociones, por esta razón es clave pedirle esto en un momento donde se siente emocionado por los resultados que le entregaste.
Aquí dejo tu creatividad para aplicarlo a tu negocio.
Ahora tienes una caja de herramientas que puedes usar y aplicar en tu negocio para aumentar la venta evitando todas las estrategias paja que NO dan resultados.
Si quieres que te ayude a obtener más clientes y más ventas, solo agenda una llamada.
Hemos llegado al bonus que te prometí, sobre cómo generar ventas de forma fácil con tus clientes potenciales.
BONUS: Convertir los clientes potenciales en ventas en menos de 24 horas
El error número #1 que mata las ventas de tu negocio y se convierte en un costo es el cierre de ventas.
Si genero 100 clientes y NO convierto a ninguno, estoy perdiendo dinero, porque cada cliente me costó dinero y tiempo.
Entonces, ¿cómo hago para maximizar las ventas y sacar el máximo provecho?
Después de realizar 150 consultorías a mis clientes, todos cometían el error que mataba las ventas.
¿Quieres saber cuál es?
Contactaban al cliente después de más de 1 hora o peor aún, 24 o 48 horas.
Esto es lo que mata tus ventas en la generación de nuevos clientes.
“Sí, pero Ricky, si lo llamo de inmediato, parezco desesperado.”
Esto es falso. Si lo llamas de inmediato, el cliente ve una empresa comprometida.
El cliente deja sus datos para tu compromiso. ¿Qué es lo que vende?
¡Las emociones como vimos! Sí, es lo que hace la diferencia en términos de ventas.
¿Qué pasa si lo contactas después de 24 horas?
Puede que ya le bajó la emoción. Se gastó el dinero en otras cosas. O la competencia ya lo cerró porque el cliente estaba apurado.
Sí, este es el error que veo en la mayoría de los negocios.
“Sí, entendí, pero ¿en cuánto tiempo tienes que contactarlo?”
La respuesta es: ¡máximo 15 minutos!
Cada minuto que pasa, la % de cierre disminuye.
Así que si aplicas este consejo de ventas, ya ganarás hacia el 90% de tus competidores que en muchos casos ni siquiera llaman a sus clientes potenciales.
Te felicito por llegar a leer todo este artículo, espero que hayas obtenido el máximo valor y que lo apliques a tu negocio.
Te recuerdo mi grupo de Facebook para realizar cualquier pregunta y recibir valor de otros empresarios.
Un abrazo, Ricky.
